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独立站提升利润最快方法居然是提价?

  • 硕瑞独立站建设
  • 2021-02-08 10:01

  提价,一个听起来有点吓人的动作(尤其是对之前做亚马逊后面做独立站的卖家来说),平常大家讨论的比较多的都是降价,提价很少有人讨论,大家普遍觉得提价会造成很严重的后果。这篇文章将和大家详细分析【1】通过提价提升利润为什么可行【2】提价也不能随便乱提,如何策略性得提升产品价格让独立站的利润获得进一步增长【3】提价和成本管控中的其他注意事项。
  
  通过提价提升利润为什么可行
  
  【1】首先提价没那么可怕。当然这里说的是策略性的提价,你要是一天突然加价4倍,那肯定会对你的产品和站有很大影响。但是渐进式,策略性的提价大多数时候不会有大家想像中的那么严重的后果。而且如果你测试下来,发现整体利润没有提升,你可以把价格再调整回来。
  
  【2】提价如果成功的话,好处非常大。我们来算一笔账,假设你卖一款产品,卖100刀,每卖一个的广告成本是40刀,其他成本加起来50刀,净利10刀,如果你提价10%(对于绝大部分产品来说不算很夸张),把售价变成110刀,各项成本不变,那么你的净利会从10刀,变成20刀,净利提升了100%。如果广告成本因为提价上涨5刀,变成45刀的话,那你提价之后的净利也有15刀,比原来的10刀也增长了50%。
  
  这里又有另一个问题就是提价之后整体的销售额可能会下降,但是整体销售额下降不代表你的利润也会下降。再来算一笔账,还是假设你卖一款产品,卖100刀,每卖一个的广告成本是40刀,其他成本加起来50刀,净利10刀,假设一个月卖2万个,那就是总共的销售额是200万刀,利润是20万刀。假设你提价到110刀一个之后,广告成本上涨到45刀,销量下降20%(对于一个10%的提价来说这个下降预期不算低)那就是一个月卖出1万6千个,销售额总共176万比之前的200万刀下降了12%,利润是24万刀,比之前的20万刀上升了20%。我个人觉得这个是更健康的状态,还是要利润提升上来才行,光销售额高意义不大,当然你拿了融资或者有什么其他特殊情况的可以例外。
  
  这里要说明下,提价之后你的广告的成本是否会增加,如果增加了会增加多少,销售额到底会下降多少,这个没法一概而论,要看你的具体产品,所在的垂直细分领域,以及网站等等因素,不过即便是算上这些因素,提价也是值得尝试的策略,因为如果成了好处多多,没成大不了就是损失一小段时间的一些收入,之后再把价格调回来。如果你的站并不全都是靠广告引流,也有很多自然流量的话,那你需要关注涨价后整站的表现。
  
  【3】提价如果能成功的话,另一个可能带来好处是可以减少订单处理以及其他售后工作的工作量。订单少了,你的客服,和售后的压力都会减小,也就可以招稍微少一些人了,而且稍高的价格引来的用户大概率整体素质也会更高。
  
  如何策略性得提升产品售价
  
  【1】选择准备提价的产品。一般选已经有一定销量的产品,一点销量和流量都没有的产品你也没法做价格测试。选有一定销量的几个产品,可以一个一个测,也可以一次多个一起测。如果是那种比较好的单品的话,你觉得直接改原产品售价还是害怕,可以尝试复制一个一模一样的产品出来放到网站的另一个地方用新广告新链接测。不过复制出来测的话可能结果会有偏差,尽量还是原链接测试比较好。
  
  【2】提价。你首先要克服的是对提价的恐惧,我最上面已经详细阐述了为什么通过提价去提升利润率是可行的,而且即便你的实验不成功,你也可以把价格改回来。另外要注意,你在真正提价前需要先把各个产品的原始价格备份下,要不然改到后面你自己都忘记原价是多少了。然后就是提价幅度了,建议一开始每次的提价幅度在5% - 15%之间,太少意义不大,太多容易步子太大,万一一次真的提价太多确实容易发生一些无法预料的情况。但是针对一些本身价格比较低的产品比如本来只卖10刀的产品,你可以大胆点把价格直接提到15刀,问题不大。
  
  同时你也可以去看下其他的独立站同行的价格区间是怎么样的,如果你的价格区间明显低于其他的竞争对手,且你的产品页等方面都不输其他人的话,那你可以适当多提一些。另外再提一点,不用老是关注速卖通的价格,首先如果硬拼价格,假设你们的货是一模一样的,那基本不用想速卖通的价格肯定比你低。但你想想为什么很多独立站还是能做起来,甚至在价格是速卖通的4-5倍的情况下?
  
  因为卖货这个东西从来不是货在谁手里,谁就能赚钱,很多时候也不是谁便宜谁就能赚钱,而是看谁先接触到用户,先把用户说服,谁就能挣钱。如果货在谁手里,谁的价格便宜就挣钱这个逻辑成立的话,那中国最大的toC电商网站之一应该是 1688.com。不对,按这个逻辑下去可能都不应该是1688.com,全国人民直接从各个工厂直接买货岂不是更便宜?这么一想是不是哪里不对?
  
  接触用户,说服用户都是需要成本的,所以你不要一看到自己独立站的东西比速卖通贵就担心卖不出去,独立站和速卖通玩的游戏都不一样。速卖通是电商平台,你时时刻刻要和几乎所有的同品类的竞争对手竞争,好处是平台本身自带流量(当然你能拿到多少也要看平台的分配和你自己的努力)。而做独立站虽然独立站本身不是直接自动带流量的,你需要自己去搞定流量,但用户进到你站里之后,你的产品不会直接和其他的竞品放一块儿竞争,如果你的产品,落地页,网站能够说服到用户的话,用户就在你这里下单了。
  
  【3】科学设置测试。首先是测试时间,如果你想测试长一些时间,可以在月头开始测试,等一个月过完了正好收集结果。也可以以周为单位测试,我个人建议可以测试至少2周的时间,否则得到的结论很可能是不够稳定的。
  
  然后是测试需要看的指标。不能只看收入或者利润的总数,因为这里面还牵涉到流量大小等其他方面的变化。我个人推荐看的指标是 {单访客利润=利润Profit/独立访客数Visitor} ,举个例子,如果你的产品A的页面共有访客100人,产生利润500刀,那你的单访客利润=500刀/100人= 5刀,同理你也可以把这个公式用在整站的价格测试上。因为你做提价测试最终肯定是想利润提升的,但是利润提升看总数不合适,因为利润总数的提升影响的因素比较多。但看你做实验前后每个独立访客给你带来的利润大小变化可以比较科学得看出这个提价测试的实际效果如何,提价之后对流量的利用率是否有提升(主要是指利润方面的提升)。
  
  【4】如何判断你的提价实验是否成功。主要看{单访客利润=利润Profit/独立访客数Visitor} 普通期和提价期这个值的变化(注意要控制测试的时间长度)。比如普通期你的单访客利润是2刀,提价期是3刀,直接50%的提升,那结果比较明显,提价是成功的。但如果普通期你的单访客利润是2刀,提价期是2.2刀,只是10%的提升,那我会觉得这个结果可能有偶然性,我会继续这个实验并进行观察2-3个月看结果是否稳定。当然这个里面还有很多其他的因素需要考虑,比如如果你的产品的转化率和热度是受季节变化影响的,那你在做对比的时候也要把这个因素考虑进去。
  
  
  
  其他注意事项
  
  【1】提价策略对一些本身利润率就比较低的商品来说效果尤其显著。对某些很高客单的商品可能不一定效果显著(比如客单1000刀以上),因为购买某些较为标准化的高客单商品的用户在买之前可能会做大量的搜索,研究以及对比。如果你的竞争对手都卖1000刀,你卖1050,那在用户做大量搜索,研究和对比的情况下,明显用户选择你的可能性会下降,这时候提价反而比较容易造成一些负面效果,具体的需要你结合你自己的情况去看。
  
  【2】你需要考虑你的商业模式是否适合涨价。比如假设你的商业模式是订阅式电商,就是你用户会经常回来复购你的产品的,甚至几乎每个月都会订阅购买,这种情况下你用户的终身价值很高的。那涨价可能不一定是最好的策略,甚至可能第一笔订单少挣钱,想尽办法让用户下掉第一单,开始订阅才是正确的路子。
  
  【3】最终的目的其实是提升{单访客利润=利润Profit/独立访客数Visitor}。当然很多情况下涨价有助于这个指标的提升,但是如果你发现你的价格其实整体已经比较高了,那可能降价反而更可以促进这个指标的提升。
  
  【4】定期做所有订单的利润率评估。做站的时候你会发现有时候不知道怎么的,莫名其妙利润就没有了。我后来养成一个习惯,每1-2周就把所有订单拉出来,看每个订单的各项成本,利润额以及利润率。每次做都能发现几个我们当前定价体系里不合理的地方,比如某些产品定价过低,某些地区运费设置过低等等,我也建议你定期做这个检查,持续做你会发现这个动作能帮你每年省不少钱。
  
  最后,我还是要说明下,我整篇文章只是想论述涨价没那么可怕,通过科学测试的方式去涨价可能可以提升利润,并没有无脑鼓吹所有人都去涨价。里面很多要注意的点我也都列在文章里了,我鼓励大家在合适的条件下去做涨价的测试,看是否能够对利润产生正向影响,绝不鼓励无脑涨价。

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