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外贸独立站营销可能90%都是错的

  • 硕瑞独立站建设
  • 2020-10-27 09:29

  外贸独立站今年真的火了,Shopify的市值在2020年迎来爆发式增长,从年初翻了近3倍,高达1300亿美元,相当于3个eBay。外贸独立站始终是外贸圈的热点话题,但关于如何做好独立站营销,在很多常见观点中,有一些容易误导大家的错误说法。本期就为大家选取五个讨论热度最高的问题,谈谈我的看法:
 
  关于赚钱
 
  心急吃不了热豆腐,90%的网站前期不赚钱
 
  关于引流
 
  流量高≠利润高,垃圾流量反噬品牌口碑
 
  关于选品
 
  追求爆款单品走不远,做好垂直细分才是王道
 
  关于策略
 
  万能公式不可信,阶段性推广策略更高效
 
  关于建站
 
  新站搭建,国外建站系统并非唯一选项
 
  01心急吃不了热豆腐
 
  90%的网站前期不赚钱
 
  很多刚刚入手做独立站的出海卖家会比较心急,认为搭建好网站,客户和利润就能迅速到位,这其实是不现实的。事实上,有90%的网站在搭建初期是不赚钱的,从独立站利润公式,我们可以了解其背后的原因:
 
  独立站的利润=订单量×价格-商品成本-营销成本-人力资源成本-物流成本-行政部门成本-其他(租金等附加费)
 
  不难看出,公式中大部分成本指标,在公司还没产生经营规模前,是很难减少的。如果是新站搭建,客户积累往往会经历一个较长的周期,且卖家前期在营销推广方面的投入也大多缺乏针对性,只能通过试错摸索规律,在这个阶段,资金压力的确是比较大的。尽管如此,企业只要了解亏损的原因,设定一个允许发生亏损的时间节点,坚持做好数据积累与规律总结,逐渐找到品牌的差异化营销卖点,就能逐渐扭亏为盈,开始享受品牌溢价带来的营销红利。
 
  02流量高≠利润高
 
  垃圾流量反噬品牌口碑
 
  很多做独立站的卖家会把流量当做KPI,来衡量网站的表现情况。诚然,流量的确是反映网站曝光率的重要指标,但是,一味追求引流,仅通过单一指标衡量营销效果是很片面的。
 
  我之前接触过一家初创型出海企业,建站之初,他们团队就放出每月冲击150万流量的“豪言壮语”。然而企业并没有将工作重心放在打磨内容上,而是投入近两百万的广告预算在Facebook、Google Ads等各大引流渠道,他们的初衷是让更多人迅速认识自己的品牌。然而运营了一段时间却发现,当预算稍有下降,流量就呈现断崖式下跌。这其实就是我们提到的“垃圾流量”,这类用户对品牌毫无忠诚度,基本上不会产生回访。一旦广告质量失去保证,品牌口碑也会迅速下跌,这样的流量成绩单尽管在预算的支撑下闪耀一时,却没有真正为企业带来用户和利润。
 
  03单品爆款走不远
 
  垂直细分才是王道
 
  迷信打造爆款产品,盲目追求单品销量或询盘,却忽略了产品线拓展与整站质量的提升,这与建站塑造品牌的初衷背道而驰。通常来说,主流的独立站选品玩法可大致分为两类:单品爆款与垂直细分
 
  单品爆款:以市场风向为重要参考,依靠某爆款产品打入市场,适合赚快钱,但难以长时间维持。
 
  垂直细分:通过挖掘客户需求,在某一垂直细分领域拓展产品线或服务,目标是增强客户对品牌的信任度。
 
  追求单品爆款不是不行,但只能是短期策略。对于那些一味想打造爆款单品的卖家,本质上还是将做平台的思维用于独立站营销,这种方式下一旦选对商品,短期内的确可以为企业挣来快钱,然而它却没有发挥出独立站最大优势,品牌无法得以沉淀,也无法形成稳定的客群。随着时代的发展,只有在在垂直细分领域深耕,参照市场趋势对现有产品不断改进、创新,并以品牌为单位做好营销推广,才是独立站营销的正确打开方式。
 
  04万能公式不可信
 
  阶段性推广策略更高效
 
  有一些独立站卖家,秉持着“一套推广策略走天下”的营销打法,迷信万能公式,不懂得灵活变通。由于品牌线上营销的发展情况不同,阶段性目标也不同,营销策略的侧重点也该及时调整。这里也分享一些在不同时期,更有针对性的推广策略,供大家参考:
 
  05新站搭建
 
  国外建站系统并非唯一选项
 
  提到建站,我们想到最多的是shopify、Opencart、Magento等国外系统。尽管这些系统功能强大,但对于出海卖家来说,真正实操起来也会面临很多困难,包括沟通、使用、技术性问题等。如果你只是个建站新手,一上来就选择名气大、有操作门槛的国外开源建站系统,不仅会让你摸索学习的时间翻倍增长,还会增加后续服务器运维的复杂性。
 
  其实,随着独立站的火爆,国内一些优秀的建站工具也逐渐发展起来,也有人称,独立站2.0时代也是SAAS模式高效建站的时代。选择一些功能强大,入门简单,性价比高的国内建站工具,对于中小出海企业是更加明智的选择。
 
  独立站今年的火爆,大家有目共睹。尽管它不是一个新概念,独立站营销却是我们要不断学习的新课题。对于市面上一些流传的说法,只有带着批判性思维审慎思考,在实践中摸索规律,找到最适合自身业务发展的营销方法,才是真正掌握了打开独立站营销之门的金钥匙。

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