文章

跨境电商独立站怎么赚钱?

  • 硕瑞独立站建设
  • 2020-10-25 10:54

  据了解,在全球三大零售电商市场中,美国、中国和日本分别列居前三,其中,中国本土市场像天猫以及京东就占将近70%的市场份额,尽管剩下的部分并不多,却也给跨境电商独立站留下了些许的空间,此外,以美国市场为例,除去亚马逊几乎还有超过一半以上的独立站份额,给独立站留下了巨大的空间,再如,享誉日本前三的电商平台有乐天、亚马逊和雅虎,他们占到的市场份额也仅有30%,可想而知,海外市场独立站的销售空间竟是如此庞大。同样是做跨境电商独立站,为什么有的人赚钱多,有的人赚钱少?
 
  在跨境电商当中,产品是一切的核心。产品选对了,生意就成功了一大半。
 
  那么,对于跨境电商新手玩家来说,他们在做选品时有哪些可供借鉴的思路呢?“知己知彼,百战不殆”,《孙子·谋攻篇》里的这句话,放在任何时代、任何场景都非常适用。在跨境电商选品这件事情上,同样也是如此。
 
  不同国家有哪些产品比较好卖?
 
  每个国家的市场需求和消费习性千差万别,想要做好选品,对目标市场充分而仔细的调研必不可少。
 
  不同国家的市场需求究竟有多大不同呢?我们不妨拿美国和英国做一个简单对比。
 
  美国人的消费有几个显著特点:首先,在美国新奇特的产品非常受欢迎,这跟美国人的性格有一定关系。美国人的性格相对来说比较开放,喜欢尝试新鲜和特别的事物。
 
  其次,美国人线上购物的复购几率非常大。只要你店铺的产品和服务质量能够满足他的需求,他就会记住并信任你,从而进行重复的消费和购买。
 
  另外,在美国,汽车用品和宠物用品都是非常热门的品类,卖家们选品的时候可以尽量往这两个方向上去靠。
 
  英国市场则有很大不同。在英国,有三类产品非常好卖:一、防雨类产品,二、短袖,三、连衣裙。
 
  英国是一个下雨非常多的国家,所以跟防雨相关的产品都很畅销,比如防水的烧烤罩、汽车罩、鞋套等等。
 
  英国也是一个有室内供暖的国家,哪怕在冬天,室内也是可以穿短袖的。所以短袖一年四季都可以售卖。
 
  对于英国女性来说,连衣裙是她们的心头好。因为英国多雨和较为寒冷的气候,女性在下班之后并没有一个特别好的室外活动场所,所以她们会选择去酒吧放松。
 
  英国女性去酒吧时,会比较在意自己的衣着,通常她们会选择一些比较正式的连衣裙。所以,连衣裙在英国也是非常热销的品类之一。
 
  欧洲哪些国家最爱中国产品
 
  在以下这16个欧洲国家,中国都是网购者跨境网购的最大目的地国:
 
  匈牙利、拉脱维亚、英国、葡萄牙、德国、法国、斯洛文尼亚、西班牙、希腊、挪威、芬兰、意大利、瑞典、冰岛、丹麦、塞浦路斯。
 
  消费者最喜欢跨境购买哪些中国商品
 
  最受欢迎的产品品类是服饰(占全品类的31%)、消费性电子产品(占全品类的21%)、健康美容产品(占全品类的17%)、珠宝手表(占全品类的11%)、书籍,杂志,CD(占全品类的10%)等。
 
  对于很多卖家小伙伴来说,跨境电商就是找到货源,上架产品,销售出去发货然后收钱就完了。但实际上,对于很多做的很成功的卖家来说,除了上面提到的基本工作外,还有很多大量的规划工作。
 
  市场上的产品很多,但大致分为四种类型:
 
  功能性产品——比如老人机,主打的就是老年人使用时便利的功能,很多标品均属于这类产品,这类产品主打的卖点即是功能,功能越突出越能销售火爆。
 
  感觉型产品——比如沙滩裙,跟功能型产品相比,这类产品没有明显的功能,销售的卖点即使用这类产品的感觉,比如沙滩裙销售时,卖的就是消费者会幻想穿上这款裙子在沙滩上漫步的感觉。这类产品主要是非标品,卖点即为体现出消费者使用穿着后的感觉,消费者通过你的卖点呈现越能感受到想要的那种感觉越能卖爆。
 
  符号型产品——比如钻石、玫瑰花,这类产品卖的不是产品本身,卖的是产品所代表的背后的符号,对于这类产品的卖点也是以背后所代表的符号为由头来引申出更多的销售点来。
 
  参与型产品——比如密室逃生、旅游,这类产品其实可以看作是虚拟产品,卖的不是产品本身而是服务和氛围营造,服务和氛围营造的越好,消费者越是愿意在这里消费,所以对这类产品“务虚”的部分即变的很重要。
 
  关于为什么要说这四种产品的定位类型,通过上面的解释,大家也应该已经很清楚了,对于自己手上在操盘的产品,一定要明确是哪种类型的商品,在对消费者呈现卖点的方向上千万不能跑偏,要不然会事倍功半。当然也会有些产品是间于上面两种类型产品之间的产品,那恭喜你,你找到了一个可以双向去测试卖点的多机会产品,请好好把握,你的产品卖爆的成功率要比其它单类型产品要高一倍。
 
  另外产品在上面的类型划分外,从业务的角度,也需要做经营类型划分,这种类型的划分偏重于经营利润的角度。
 
  经营类划分的角度来看,一般会将产品划分为四个类型款:
 
  引流款——承接你整体业务50%以上流量任务的款,该款的特点是有定价优势但利润比较低,该款的目的是可以快速帮助业务引流,在自身成交的同时也可以关联销售到其它类型的款上,以提升整体业务。
 
  利润款——承接你整体业务50%以上利润的款,该款的特点是定价比引流款高(但还是市场热卖价位的中高端价位段中)但利润比较高,该款的目的是虽然不能引来大量流量,但凭借自身一定的吸流能力加上引流款引来的关联流量,也可以成交到一定数量级,且因为利润率相对比较高可以拉动整体业务的利润,保证整体业务可以盈利达到利润目标。
 
  形象款——该款的定价比利润款更高(市场热卖价位的高端价位段中),且吸流能力相对更弱(或者说接受这个价位段的人少),但因为定价高利润也更高。该款的目的是为了让消费者来到店铺中也可以找到高端价位段的产品,一方面提升品牌形象,另一方面也可以相对拉高利润。
 
  卡尾款——如开发出了某款产品的功能市面上还没有,且不能确定这个功能市场是否接受,这种款我们称之为卡尾款。这类款一般是研发团队自主开发出的产品投放市场做产品测试的时候会出现,并且这种款的定价可以比形象款更高,因为是市场上所没有的功能,就是没有竞争对手(意味着没有竞争价位),如果消费者喜欢这个功能不会存在比价的问题自然会买单,如果不喜欢这个功能价格便宜也无济于事。
 
  在梳理清经营类产品划分的四个类型后,我们即可以有计划性的规划自己的业务了。
 
  一般规划的引流款所需贡献的销售额需要占整个销售的40%,
 
  利润款所需贡献的销售额占整体销售的50%,
 
  形象款和卡尾款所需贡献的销售额占整体销售的10%。
 
  四类款相辅相成,这样在业务上线之前,就可以对业务整体把控及利润预测有了一个清晰的认知,让业务不会在遇到各种突发情况后跑偏,最终达到销售额利润双向提升达到预期。
 
  好卖的产品具备哪些特点?
 
  每一个品类的产品都数以万计,但真正畅销,能够成为爆款的却屈指可数。那么,有没有一些特定的标准可以帮助我们从海量商品中快速甄选出具有成为爆款潜力的优质产品呢?
 
  通常来说,一款产品能够受到市场的普遍接受和欢迎,往往是因为它具备了以下几个方面的价值:
 
  一、视觉价值
 
  Facebook是独立站非常重要的引流渠道之一,Facebook引流来的用户大多为冲动型消费。促成购买的关键在于,如何用素材吸引用户的注意力,让他停留下来。具有视觉价值的产品,更有利于制作相应的素材。
 
  需要特别注意的是,视觉价值的核心不在于你看着好不好看,而在于让用户看了有眼前一亮的感觉。
 
  图|有视觉价值的产品让人眼前一亮
 
  视觉价值分为两个部分:一部分是产品本身有视觉价值;另一部分是产品本身没有视觉价值,但是我可以通过详情页的主图,或者产品的视频素材,赋予其视觉价值。这样用户接收到信息后,才会产生冲动消费的欲望。
 
  二、实用价值
 
  实用价值也是产品非常重要的一个价值维度。用户花钱买东西,他的最终目的并不是花钱,而是通过花钱这种手段来解决生活中的实际问题。因此我们选择的商品,必须是能够实实在在帮助用户解决问题的,比方说能够吸在墙上的手机壳等等。
 
  用户对于产品实用价值的理解,很大程度取决于卖家制作的素材。比如同样一个真空压缩袋,素材呈现的画面是收纳衣物,用户就会默认为它的功能是收纳衣物。相反的,如果素材呈现的画面是保鲜食品,用户就会认为它的功能是保鲜食品。
 
  因此,卖家在制作视频素材时,必须针对不同目标受众群体,着重呈现产品不同的功能特色,从而激发他的需求。
 
  三、情感价值
 
  长期以来,企业产品的市场价值主要表现在其使用价值,只要经久耐用就是好产品。随着生活质量的提高,人们对产品价值的追求已大大超出了使用价值的要求,必须追加新的价值,这就是情感价值,让顾客找到“感觉”,也即所谓的“情感消费”。
 
  比较典型的产品有亲子装、情侣装。除此之外,能够体现家人或者朋友之间情谊的产品,比如能内置相片的纪念项链、相框等,都具有一定的情感价值。
 
  图|亲子装是典型的情感价值产品
 
  对于卖家来说,一定要尽量在图片或视频素材中去着重展现商品这一层面的价值。
 
  四、趋势价值
 
  除了聚焦产品本身的特点,我们也可以关注外部的趋势变化。最常见的做法,是拿着产品的核心关键词到搜索引擎里去分析它的搜索指数变化。
 
  如果一个产品的搜索指数是向上的,你不妨多花一些心思去调研,是哪些因素导致了它的搜索指数变化,然后按图索骥寻找跟这些因素相关的产品。
 
  以不锈钢吸管为例,不锈钢吸管并不是什么新品,但据调研公司报告,不锈钢吸管在2018年12月份仍然是复购很高的产品。
 
  一位小伙通过谷歌趋势分析工具,观察到了这个产品的增长性,再看Aliexpress,已经竞争挺激烈了(已经卖了1.5万单)。
 
  这个时候他还是没有放弃,继续去调研这增长背后的原因是什么,结果挖掘出一个惊天消息——美国一些州开始禁止使用一次性吸管了。
 
  于是哪怕已经在热卖,他还是杀了进去,赚得盆满钵满。
 
  五、热点价值
 
  卖产品和写文章一样,如果能贴上热点,自然能为自己带来很多免费的流量,产生四两拨千斤的奇效。
 
  比如巴黎圣母院着火这个事件出来后,我们准备了一些巴黎圣母院的拼装模型、项链等等,最后售卖效果都非常不错。
 
  今天写这篇文章,一方面是欣喜地看到越来越多人对跨境电商行业感兴趣,另外一方面也希望新手卖家能少走点弯路,为国家的外贸发展贡献自己的一份力。跨境电商正处在高速发展时期,希望大家都能赶上这一风口。

标签 :
上一篇:外贸独立站三大类型解析:哪个适合你的出海业
下一篇:跨境电商独立站的20个低成本引流方法