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外贸独立站三大类型解析:哪个适合你的出海业

  • 硕瑞独立站建设
  • 2020-10-20 09:37

  有这样一个案例:一家公司投入2万多元找人搭建了一个网站,运营一段时间后效果平平,于是找我帮忙分析原因。我简单浏览了对方的网站,发现了问题:这家公司的主要客户是B端批发商和采购商,然而目前的网站只简单做了产品线展示,基本没有企业实力和产品参数的介绍,而网站上最重要的询盘入口也很不明显,根本没有达到营销型网站的标准。
 
  这是一个典型案例,很多出海卖家往往在还没搞清楚业务定位的情况下,就匆忙入手建站,也不清楚独立站都有哪些类型,各自有什么特点。由于缺失了独立站营销最关键的一课,也直接影响了建站后的营销效果。
 
  我的建议是,先别忙着建站,首先需要思考清楚自己的业务定位、目标客群,选择最匹配自身情况的独立站,才能走稳建站营销的第一步。本期我们就以不同的业务模式进行区分,来聊聊三种最主流的独立站类型:
 
  B2B品牌站:以塑造品牌形象为目标,面向海外批发商和采购商,客户若对产品有意向,可发送询盘,通过点对点沟通完成下单。
 
  B2C零售站:产品面向终端消费者,品牌展示和零售双管齐下,网站中通常会有购物车与支付引导,客户可直接在网站下单购买。
 
  B2B2C批发+零售站:整合批发和零售两种模式,既支持B端客户的大额批发订单,也支持C端消费者的小额订单,是一种全覆盖综合业务解决方式。
 
  01B2B品牌站
 
  B2B品牌站指的是品牌商建设的具有销售功能的官方网站。近年来随着出海企业品牌意识的觉醒,搭建品牌独立站也受到越来越多B2B卖家的青睐。其中不乏从平台转型而来的出海商家,由于品牌在电商平台积累了一定知名度,客户会主动搜索该品牌,而品牌独立站能帮企业直接收割这部分流量。
 
  搭建B2B品牌站需要格外注意内容建设的规划,它的特殊之处在于:需要兼顾“决策者”和“使用者”的用户思维,全面填充网站内容。
 
  由于B2B本身的业务特性,往往交易过程会涉及公司的多个角色,买家通常会从“决策者”和“使用者”两个角度评估网站。使用者往往更关注产品本身,包括规格、细节、使用体验、服务保障等;而决策者则更关注企业的的整体实力、生产能力、业务范围、交付周期等等。因此在B2B网站内容的设计上,既要充分展示产品细节信息,也要关注品牌简介、创始故事、企业文化等内容。
 
  02B2C零售站
 
  第二种常见的独立站类型是B2C零售站,产品面向的是终端消费者,客户可以直接在网站下单。这类卖家的典型代表有近年屡屡入围出海品牌50强的Shein、Anker、Aukey等。Anker已于今年年中在深交所上市,Shein也获得了E轮融资,估值达高达150亿美元。这些耀眼的出海成绩单,也使B2C零售站成为许多出海商家心中,颇具发展潜力的独立站类型。
 
  由于面向的是C端客户,这类网站的特点是:能够直接触及终端用户,帮助企业积累用户数据,优化品牌建设。
 
  对客户行为和偏好的跟踪与分析,是优化用户体验的重要参考,如果是在电商平台,一个潜在客户在浏览了你的产品后离开,你很难找到他离开的原因,做有针对性的优化;而B2C零售站则不同,所有曾经访问过网站而最终离开的访客,你都可以使用一些高效的营销工具进行跟进分析,探寻客户行为规律,比如:哪类商品浏览次数最多,客户在哪一步放弃了订单,客户的联系方式等。
 
  如果做的好,企业就能够逐步明确品牌定位,并形成固定的客群,还能在业内树立行业领袖的形象。当然,不得不承认的是,也正是由于这类商家集中于某行业的细分领域,中小卖家在刚进入市场时会面临已有行业巨头的流量竞争,这也鞭策着出海企业不断挖掘品牌定位和营销差异点。
 
  03B2B2C批发+零售站
 
  随着商业世界的多样化,B2B和B2C两大业务模式之间的界限也开始逐渐消失,并衍生一种新的业务模式:B2B2C,品牌既可以与分销商、批发商成交大额订单,也可以直接向消费者售卖产品。
 
  这种模式也是由客户的真实需求驱动产生的,Saleforce有研究表明,有70%的B端买家期望品牌能够提供“类似亚马逊”的用户体验。
 
  B2B2C批发+零售站很好地结合了B2B品牌站和B2C零售站的优点,既缩短了供应商与客户之间的距离,简化销售流程;还可以使企业保留消费者数据,改善客户体验。当然,选择这类独立站的出海卖家,也需要具备较为综合的整体实力,既需要有稳定的商品供应链,还需从两大客群的购买需求出发,打造一个灵活集成的品牌站点。
 
  根据企业业务模式,可以分为以上三种独立站类型,建议处于不同行业、不同阶段的外贸人在投入建站前,充分了解比对,根据自身情况选择,找到最利于企业长期发展的类型。

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